药店注销后如何处理药品销售渠道供应商？

上周五下午，我在茶水间碰到刚入行的财务小李，他捧着咖啡杯唉声叹气：张姐，老板说咱们药店要注销了，现在十几个供应商天天追着要账，还有几个扬言要起诉，我头都大了。我笑着拍了拍他的肩，递了块曲奇：别慌，十年前我第一次处理这事，比你还狼狈，差点被供应商堵在办公室里‘喝茶’。今天正好有空，就跟你唠唠，药店注销后怎么跟供应商好聚好散，还能少踩坑。<

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一、问题：注销不是一关了之，供应商才是硬骨头

很多人觉得药店注销就是关门大吉，清算走人，其实最大的麻烦往往藏在供应商这里。我见过太多同行，注销时要么对供应商爱答不理，要么一刀切说没钱了，结果不是被起诉赔违约金，就是被行业里拉黑，以后想再开药店，连个靠谱的供应商都找不到。

药品销售渠道的供应商，说白了分三类：厂家直供、区域代理、配送商。厂家直供通常账期短、要求严，但价格有优势；区域代理灵活，但可能存在串货风险；配送商负责物流，但常常把配送费和货款混在一起算。这三类供应商在注销时的诉求完全不同：厂家要市场保护，代理要库存清仓，配送商要尾款结清——任何一个环节没处理好，都可能变成定时。

记得我第一次独立负责药店注销时，就是吃了想当然的亏。当时觉得反正店都要关了，谁还较真真？结果有个做中成药的区域代理，我们账上还有他5万块的货没结清，他直接把我们告到法院，理由是我们单方面终止合同导致他20万的临期药品积压。最后不仅赔了15万，还在当地医药圈落了个不诚信的骂名——后来才知道，这家代理背后还带着十几个小药店，他这么一闹，我们直接得罪了一片。

二、挑战：注销时的供应商四座大山

处理供应商，从来不是发个通知说‘我们要注销了，结款走流程’这么简单。根据我这十年的经验，至少要翻过四座大山：

第一座山：合同里的隐形陷阱

很多供应商的合同，尤其是厂家直供的，条款写得比药品说明书还复杂。我见过有份合同里写着若乙方单方面终止合同，需按剩余未供货金额的30%支付违约金，但未供货金额怎么算？是合同总额减去已供货金额，还是按未来12个月预估供货量算？合同里没写清楚。注销时厂家咬定是未来12个月预估供货量，我们算了算要赔20万，差点当场晕过去。

第二座山：库存的烫手山芋

药店注销时，最头疼的就是库存。效期内的药品怎么处理？临期的怎么办？有些供应商答应退换，但退换时又扣各种损耗费；有些直接说我们不收，你们自己处理。我见过一家药店，注销时为了清库存，把一批效期只剩3个月的保健品低价卖给串货商，结果被药监部门查到渠道不符，罚款30万，老板差点进去——这事儿在行业内不算新鲜事，但总有人心存侥幸。

第三座山：账期的罗生门

供应商的账期从来都是糊涂账。有的说上月货款这个月结，有的说季度结算，还有的把返利和货款混在一起。我遇到过个配送商，我们账上显示欠他8万，他说不对，还有2万配送费没算，还有1万返利没给，一共11万。后来我们翻了一年多的对账单，才发现他把配送费偷偷加到了货款里，还把季度返利的条件改了——这种小动作，在注销时最容易爆发。

第四座山：关系的人情债

做医药这行，关系比什么都重要。有些供应商跟老板是穿一条裤子的兄弟，平时货款拖欠几个月都没事；但注销时，你一句没钱了，可能直接把兄弟关系做没。我见过个老板，注销时没跟一个铁杆供应商打招呼，结果供应商在行业群里说他过河拆桥，后来他新开药店，想找这个供应商拿货，人家直接说没货。

三、解决方案：分四步，把硬骨头变成顺水推舟

处理供应商，不能一刀切，得像中医看病一样辨证施治。根据我这十年的经验，分四步走，能解决80%的问题：

第一步：提前3个月摸底，建立供应商档案库

注销不是突然决定的，通常提前3-6个月就有征兆。一旦确定要注销，第一件事就是把所有供应商的家底摸清楚。我建议做一个供应商注销应对表，至少包含这几项：

- 供应商类型（厂家/代理/配送商）

- 合同关键条款（账期、违约金、退换货政策、独家代理约定）

- 欠款金额（货款、配送费、返利）

- 库存情况（效期、数量、是否可退换）

- 关系等级（核心供应商/普通供应商/一次性供应商）

这里有个小技巧：找供应商要对账单时，别直接说我们要注销了，可以说年底审计，需要核对全年账目。这样供应商不会起疑，你也能拿到准确数据。我第一次注销时就是因为直接说要关店，供应商都开始催债了，根本没时间慢慢核对。

根据我的经验，核心供应商（比如年供货额超50万的厂家）必须优先处理，他们不仅话语权大，还可能影响你在行业内的口碑；普通供应商可以适当放一放，但一次性供应商（比如只卖过一次口罩的）要赶紧结清，免得节外生枝。

第二步：分类谈判，厂家要面子，代理要里子，配送商要票子

供应商类型不同，谈判策略也得对症下药：

对厂家直供：主打市场保护牌

厂家最怕什么？怕串货和价格崩盘。所以谈判时，一定要强调我们注销后，所有库存会按厂家指导价处理，不会低价冲击市场。我建议主动给厂家出库存处理方案：效期6个月以上的，按原价退货；3-6个月的，按7折折算成下次进货的货款（如果你们集团还有其他药店）；3个月以下的，直接捐赠给慈善机构（记得让厂家出捐赠证明，既能抵税，又能体现社会责任）。

这里有个行业潜规则：厂家通常不愿意收临期药品，但如果你能承诺下次开店优先拿他们的货，他们往往会松口。我之前跟一家外资药厂谈判，就是用未来3年新店采购权换回了80%的临期药品，省了12万。

对区域代理：主打库存清仓牌

区域代理最关心库存能不能变现。我建议跟他们谈串换：把你们滞销的药品，换成他们畅销的药品（比如把卖不动的感冒药，换成他们好卖的维生素），按市场价折算。串换前一定要确认串换药品的效期和利润空间，别为了清库存，换回来一堆卖不掉的货。

有个小技巧：跟代理谈串换时，可以假装无意间透露XX连锁药店正在找XX药品的货源，让代理觉得串换的药品能卖出去，他们更愿意配合。我第一次用这招时，代理眼睛都亮了，当天就同意了串换。

对配送商：主打账目清晰牌

配送商最较真钱。我建议把货款配送费返利分开算，每一笔都要有书面凭证。比如配送费，要核对配送单上的数量、距离、收费标准；返利，要确认返利条件是否达成（比如年进货额达标、陈列位置达标等）。

这里有个血泪教训：我之前有个配送商，说我们欠他2万配送费，我们查了配送单，发现他多算了冷链费（我们药品不需要冷链）。但因为当时没保留配送确认单，只能认栽。后来我规定，所有配送必须当场签字确认，单子上要写明是否需要冷链配送费金额，再小的单子也不能例外。

第三步：法律兜底，口头承诺不如白纸黑字

谈判归谈判，但所有约定都必须落在书面协议上。我建议找专业律师审核《终止合作协议》，至少包含这几项：

- 终止日期（明确从哪天起，双方不再有供货关系）

- 欠款金额及支付时间（分阶段支付的话，要写明每笔金额和支付日期）

- 库存处理方式（退货、串换、捐赠，都要写清楚数量、效期、处理方式）

- 违约责任（如果供应商不配合退货，或者我们逾期付款，怎么处理）

- 保密条款（双方不得泄露对方的商业秘密，尤其是注销这件事）

这里有个幽默的插曲：我第一次签协议时，律师在违约责任里写了若一方违约，需支付对方违约金5万元，供应商老板笑着说张总，5万块够干嘛？不如改成‘请对方吃顿大餐’。我当时还觉得他开玩笑，结果后来他真的违约了，我们请他吃了顿人均500的餐，他心疼得直拍大腿——这是后话了，协议里还是得写清楚违约金，不然大餐可堵不上供应商的嘴。

第四步：留有余地，关店不是绝交，是江湖再见

医药圈子很小，今天你得罪一个供应商，明天可能就开不了店。所以注销时，一定要留人情。我建议：

- 给核心供应商发感谢信，感谢他们过去的支持，顺便提一句未来有机会再合作；

- 把库存捐赠给慈善机构时，让供应商一起参与（比如他们出部分药品，你们出部分），既能提升他们的社会责任感，又能刷一波好感；

- 别在行业群里抱怨供应商，哪怕他们再过分，闷声发大财才是王道。

根据我的经验，好聚好散的供应商，未来往往能成为你的资源库。我有个朋友，五年前注销药店时，跟一个厂家代理处理得很愉快，后来他新开药店，这个代理不仅给他最低价，还帮他对接了多个配送商——这就是人情债的回报。

四、经验教训：那些年我踩过的坑，你不用再踩

说了这么多，不如分享两个我的失败经历，希望能让你少走弯路：

第一次：没看合同里的独家代理条款，赔了15万

我刚做财务总监时，接手一家注销的药店。有个做慢性病药的厂家，合同里写着若乙方单方面终止合同，需按剩余未供货金额的30%支付违约金，但我没注意到剩余未供货金额是指未来12个月的预估供货量。注销时，厂家按年供货额100万×12个月×30%算，要赔360万！我们当时就懵了，最后闹到法院，法院虽然没支持厂家的12个月预估，但还是判我们赔了15万——因为合同里确实写了未供货金额，只是没明确计算方式。

教训：注销前，一定要把所有合同翻个底朝天，重点看终止条款违约责任独家代理这些雷区。如果有看不懂的条款，赶紧找律师，别怕麻烦，不然麻烦会找上你。

第二次：为了清库存，低价卖串货商，被罚30万

那家药店注销时，有一批效期只剩4个月的保健品，卖不掉又占地方。有个串货商找上门，说按3折收，现金交易。我当时觉得能回点本就行，就卖了。结果没过一个月，药监部门查到这批保健品渠道不符，因为我们不是正规经销商，被罚款30万，老板还被约谈了。

教训：清库存一定要走正规渠道，哪怕价格低一点。串货看似省事，但风险极大——药品流通有严格的追溯体系，一旦出问题，不仅罚款，还可能吊销执照。记住：合规是底线，哪怕慢一点，也不能踩红线。

结尾：财务工作不止是算数字，更是理关系

现在每次帮朋友处理注销供应商的事，我都像老中医把脉，先望闻问切（摸底供应商情况），再对症下药（分类谈判），最后开方抓药（签协议、留人情）。虽然过程比熬中药还麻烦，但看到供应商笑着握手言和，心里还是挺有成就感的。

其实啊，财务工作不止是算数字、管资金，更是理关系——和供应商的关系、和老板的关系、和行业的关系。注销时处理好供应商，不是结束，而是开始：今天你多一份真诚，明天就多一份机会。

最后送你一句话：做财务，要眼里有数，心里有人。数算对了，人处好了，不管药店开不开，你在这行都能走得稳。好了，不说了，我得去给小李讲讲怎么跟供应商谈串换了——希望他别像我当年那样，被供应商堵在办公室里喝茶啊！

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