【新闻现场】退市潮下的新战场：客户资源评估成重组关键 <

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2024年3月，ST中创（退市原股票代码600840）的破产重整计划意外引发市场关注。这家曾因连续亏损退市的电子元器件企业，最终以12.8亿元的价格被某智能制造收购，而其中8.2亿元竟指向其客户资源——这个在退市前被财报轻描淡写为其他流动资产的项目，如今成了重整谈判的硬通货。无独有偶，同年5月，ST文旅（退市原股票代码002059）的客户数据库在司法拍卖中以3.1亿元成交，溢价率高达210%，刷新了国内退市企业无形资产交易纪录。

退市不是终点，客户资源的价值重估才刚刚开始。北京某知名律所破产重组部主任李明在接受《证券时报》采访时表示，随着注册制改革深化，退市企业数量逐年攀升（2023年A股退市公司达50家，同比增67%），如何科学评估客户资源这一隐形资产，已成为破产重整、并购重组中的核心命题。

【我的评估日记：第一次碰退市客户的烫手山芋】

说实话，2023年初接ST零售（化名）的评估项目时，我头都大了。这家做了20年区域超市的上市公司，退市前账面上客户资源一栏只有区区500万元——还是十年前花50万买的会员管理系统折旧来的。但实地调研时，我发现事情没那么简单：

老店长王姐拍着胸脯说：咱家会员有12万，其中3万是每周必来的‘铁杆’，张阿姨家孙子奶粉、李叔家降压药，全在这儿买，换超市？比换她家老头还难！可翻财务数据，这些会员的消费记录只保留了近三年，更早的纸质档案堆在仓库里，都快发霉了。

更麻烦的是，退市前半年，公司管理层动荡，客服团队跑了近一半，会员投诉量暴增，但投诉记录不全——就像给一个摔跤的人测骨密度，他腿都断了，你还只盯着X光片看旧伤？

难点就在这里：退市企业的客户资源，往往是带着镣铐跳舞。 数据断层、客户流失风险、品牌信誉受损……这些在正常企业评估中可控的因素，在退市企业身上会被放大数倍。

【专家视角：数据断层下的价值拼图】

退市企业客户资源评估，本质是‘不确定性下的概率测算’。中国资产评估协会无形资产评估专业委员会委员张教授在《2023中国无形资产评估白皮书》中指出，与传统企业不同，退市企业客户资源的价值核心在于存量客户的稳定性和增量客户的可转化性，而这两者都依赖数据支撑。

白皮书显示，2023年退市企业客户资源评估案例中，仅28%能提供完整近三年的客户消费数据，超60%的企业需通过第三方数据平台、行业交叉验证等方式补数据。某头部评估机构案例显示，通过补充区域人口密度、竞品客户流失率等外部数据，某退市餐饮企业的客户资源评估值最终较账面值提升15倍。

【读者问答：这些坑，你可能也关心】

Q1：退市企业客户资源，到底算资产还是负债？

A：得分情况看！如果客户能持续带来现金流（比如长期采购合同、高复购率会员），那就是优质资产；但如果客户依赖企业过去的赊销、补贴政策，退市后立刻流失（比如某退市车企的经销商网络），那评估时就得直接打折扣，甚至视为零价值。简单说，就像二手车的里程数——不是数字越小越值钱，得看发动机（客户质量）怎么样。

Q2：评估时，到底该用成本法市场法还是收益法？

A：收益法是主流，但独木难支。比如ST零售的案例，我们先用收益法测算：假设铁杆会员年消费5000元，留存率60%，三年就能贡献1.08亿。但再用市场法验证——同区域超市会员单客价值均值3000元，立刻发现高估了。最后用收益法为主、市场法为辅，再扣除客户维护成本，最终定在6200万。成本法？基本不用，因为企业获取客户的历史成本和未来价值根本不挂钩——就像你不会用十年前的学费，衡量现在一个博士的身价。

【我的土办法：给客户资源称重的三个维度】

做ST零售那会儿，我总结了个客户资源三维度评估法，虽然不专业，但特管用：

第一维度：粘性——客户是不是甩不掉的包袱？

我们搞了场会员盲测：随机选1000个会员，寄两种优惠券——一种是本店通用满100减20，另一种是竞品店满100减30。结果，68%的会员还是选了本店，哪怕优惠少10块。这就是粘性！后来我们把这批价格不敏感型客户单独拎出来，评估值直接上浮30%。

第二维度：活性——客户会不会自己长翅膀飞？

退市企业最怕客户失联。我们让团队挨个给会员打电话，借口是会员福利升级，顺便问一句：您最近还常逛超市吗？结果发现，25%的会员近半年没消费过，但12%的会员说虽然不来了，但还愿意试试你们新开的线上店。这12%就是活性客户，未来能转化成线上流量，价值评估时得单独算一笔预期变现收益。

第三维度：杠杆——能不能用客户资源撬点别的？

ST零售最值钱的，其实是它的社区团购团长资源。退市前，他们悄悄发展了200个社区团长，每个团长带300-500个家庭。虽然团购业务没做起来，但这批团长现成的流量啊！后来对接了一家生鲜电商，人家愿意按每个团长500元的价格买团长名单，这又是一笔意外之财——客户资源的杠杆效应，有时候比直接变现更香。

【反思与展望：当数据孤岛遇上AI评估】

这两年做退市企业评估，我越来越觉得：客户资源评估的难点，从来不是公式，而是人。老会计抱着过时的Excel表格不肯撒手，管理层藏着私域客户不愿公开，甚至有些客户自己都不知道自己成了资产。

但未来或许不一样。现在我们试用了AI评估工具，能自动爬取企业退市前的社交媒体评论、物流数据、甚至裁判文书网上的买卖合同纠纷，用算法拼出客户画像。虽然还不太成熟，但至少让数据断层的难题有了破局的可能。

说到底，退市企业的客户资源，就像藏在废墟里的金子——有人只看到断壁残垣，有人却能挖出矿脉。评估师的价值，或许就是成为那个挖金人，用专业和耐心，让这些隐形资产重新亮起来。毕竟，商业世界永远不缺故事，缺的是发现故事的眼睛。