我在临港招商圈摸爬滚打十二年，见过太多连锁加盟的爱恨情仇。要说最让人头疼的，莫过于加盟终止时的特许经营合同处理——这活儿就像拆，稍有不慎，不是品牌方被加盟商告上法庭，就是双方在园区里闹得不可开交，最后连带着临港亲商安商的名声都受影响。<

>

记得2019年，临港某产业园刚引进一个网红茶饮品牌，有个加盟商老王，五十多岁，把养老钱都投进去了，开了家80平的社区店。开业前三个月，靠着临港产业园的租金梯度补贴（前三个月减半，后三个月再减三成），生意还算过得去。结果第四个月，隔壁商场开了家同品牌旗舰店，直接把客流量抢走大半。老王急了，天天找我诉苦，说这特许经营合同签的是啥？总部说好的区域保护呢？我当时就琢磨：这事儿不能光看合同条款，得先搞清楚终止是不是老王唯一的选项。

很多人以为，加盟终止就是解约+赔钱，其实不然。在临港招商的语境里，终止前的冷启动比什么都重要——你得先帮双方算三笔账：经济账（终止成本vs持续经营成本）、关系账（撕破脸vs留后路）、口碑账（园区影响vs品牌形象）。比如老王这事儿，我先是联系了品牌总部，协调他们调整了配送半径（把老王的配送范围从3公里缩到1.5公里），又帮老王对接了产业园的社区团购资源，让他转型做线上配送。三个月后，老王虽然没赚大钱，但现金流转正了，主动说不终止了，再看看。这让我深刻体会到：很多时候，终止只是加盟商的气话，真把问题摊开，用临港的产业链协同思维去盘活资源，比硬碰硬解约强百倍。

也有些情况，冷启动救不回来。比如去年有个做社区烘焙的加盟商小李，合同里明确写着必须使用总部指定面粉，结果为了降成本，偷偷换了本地小厂的面粉，被顾客吃出问题，投诉到市场监管部门。品牌总部火速发来《解约通知》，要求没收10万保证金，还要赔偿品牌损失。小李当时就懵了，在招商办办公室拍桌子：我加盟时你们说‘总部统一采购保证品质’，现在出问题全怪我？我当时就在想：这事儿，合同里写得清清楚楚，但情和法怎么平衡？临港招商讲究有温度的服务，可底线问题，真不能让步。

谈判桌上的拉锯战：钱、情、法怎么摆平？

终止谈判，说白了就是分蛋糕和甩锅的过程。我常说，处理特许经营合同终止，就像临港港区的集装箱装卸——既要稳，又要准，还得快。稳的是情绪，准的是条款，快的是效率，不然拖久了，双方成本都在涨。

先说钱。保证金怎么退？装修残值怎么算？违约金怎么赔？这三笔钱最容易扯皮。记得有个做连锁洗衣的加盟商，合同到期后不想续了，总部却扣了5万保证金，理由是设备折旧不足。加盟商不服气，说我用了三年，设备还能用，凭啥扣？我带着双方去第三方评估机构做了鉴定，发现设备确实还能用两年，但总部在合同里写了无论设备状况如何，到期扣除30%折旧费。这时候我就犯嘀咕：合同里的霸王条款，到底能不能改？后来我查了临港招商的合同备案指引，发现这种明显不公平的条款，在仲裁时是可以调整的。最后协调下来，总部退了3万，双方各退一步。

再说情。临港的招商理念是与企业家共成长，很多加盟商都是跟着品牌从零做起来的，真撕破脸，心里不好受。有个做母婴连锁的加盟商张姐，因为怀孕想把店转给家人，但总部不同意转让，只允许解约。张姐急哭了：我这店是临港社区里的‘熟客店’，转给外人我不放心，总部怎么这么死板？我当时就琢磨：总部是不是怕转让影响品牌管控？后来我帮张姐做了个加盟商资质审核，让她老公先以员工身份参与经营，半年后再申请变更经营者，总部这才松口。这事儿让我明白：处理终止，情不是和稀泥，而是找到双方都能接受的缓冲带。

最后是法。很多加盟商不懂法，以为口头答应就能算数；有些品牌方又太较真，把违约金定得高离谱。去年有个案例，加盟商拖欠了两个月品牌使用费，总部直接发律师函要赔10万违约金。加盟商找我时，都快哭了：我总共才赚了8万，赔了还不如关门！我赶紧查了合同，发现违约金条款确实写的是拖欠费用总额的200%，但根据《民法典》，违约金过分高于造成的损失的，可以请求法院减少。后来我带着双方去临港的商事调解中心，请专业调解员算了一笔账：加盟商拖欠2万，加上利息和调解成本，赔3万差不多。最后总部同意了，调解员还笑着说：你们这‘临港速度’，连调解都快！这事儿让我反思：法律是底线，但不是目的。用临港的柔性调解替代硬碰硬的诉讼，往往能双赢。

谈判桌上最怕的就是信息不对称。有些品牌方藏着掖着，比如区域保护范围实际执行时缩水；有些加盟商瞒报实情，比如偷偷开了第二家店。我就遇到过，加盟商说经营不善要终止，结果发现他在隔壁区又开了个同品牌店，这明显是违约加盟。这时候，合同里的审计条款就派上用场了——我们要求他提供财务报表，最后发现他瞒报了30%的收入，不仅没收保证金，还被品牌方追了违约金。这事儿给我提了个醒：终止谈判前，一定要做尽职调查，就像临港招商时看企业资质一样，不能光听对方说。

收尾时的临港智慧：把坏终止做成好口碑

很多人以为，终止合同拿到最后一笔钱，这事儿就结束了。其实不然，收尾时的临港智慧，往往能让一次坏终止变成好口碑。我在临港招商时常说一句话：招商不是‘一锤子买卖’，终止也不是‘一拍两散’，而是‘江湖再见’——说不定哪天，这位加盟商还会带着新项目回来呢？

怎么做到？关键在细节和温度。细节上，比如设备交接、库存处理、客户信息保密，这些都要写进《终止协议》，免得后续扯皮。有个做快餐的加盟商终止时，总部要求他拆除所有品牌标识，结果他拆的时候把墙面弄坏了，总部又让他赔墙面修复费。我当时就建议：协议里应该明确拆除方式，比如无损拆除，如果墙面损坏，由哪方负责。后来加了这条，双方再没因为这个吵过。

温度上，就是留有余地。去年有个做连锁咖啡的加盟商，因为疫情原因坚持不下去，终止时总部很人性化，不仅退了一半保证金，还帮他对接了产业园的共享办公资源，让他把剩下的咖啡设备转给做新茶饮的创业者。后来这位加盟商在临港又开了家烘焙店，还主动找我说：这次我选品牌，肯定选你们临港招商引进的——靠谱！这让我特别有成就感：终止不是终点，而是品牌在临港生态里的二次链接。

收尾时最怕的就是秋后算账。有些品牌方终止后，还在行业里封杀加盟商，说他经营能力不行；有些加盟商则在网上抹黑品牌，说总部坑钱。我就遇到过，有个加盟商终止后，在小红书上发帖说临港某品牌加盟是骗局，我赶紧联系品牌方和园区宣传部，一起找他沟通，发现是他误解了区域保护政策。后来我们帮他澄清了事实，他还删了帖子，说之前没搞清楚，不好意思。这事儿让我明白：终止后的舆情管理也很重要，就像临港港区的口岸通关，既要快，又要准，还得把误会解释清楚。

现在想想，处理特许经营合同终止，就像在临港的码头卸货——既要遵守国际规则（法律法规），又要懂地方习俗（行业惯例），还得有人情味（共情能力）。十二年招商生涯，我见过太多因为 termination闹僵的案例，也见过不少因为好好谈而成为朋友的伙伴。有时候我在想：我们招商人，到底是做什么的？是拉项目？是谈政策？或许，更是在临港这片热土上，搭建一个让企业家敢进来、能留下、好离开的生态吧。

最后想问大家一个问题：当特许经营合同走到 termination这一步，我们到底是该守住合同的底线，还是该留住人心的温度？或者说，在临港招商与安商并重的今天，这两者，真的只能选一个吗？