上周五下午，我正在办公室核对季度报表，突然接到CEO老王的电话。他声音有点哑：老张，公司可能要解散了，下周启动清算流程。我当时手里的钢笔啪嗒掉在桌上，墨水在报表上晕开一大团——就像我们突然得知公司要解散时，每个人心里那片乱糟糟的慌乱。 <

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作为跟了公司8年的财务总监，我最清楚，公司解散最头疼的不是资产清算，而是客户合同。这堆纸头里藏着法律雷区、财务坑，还有可能砸了公司最后一块招牌。今天我就以过来人的身份，跟大家聊聊怎么把这件事办得漂亮，少踩坑。

先说说：公司解散，客户合同到底难在哪？

刚开始接到解散通知时，我天真地以为：不就是通知客户合同终止嘛，发封邮件就完了。结果现实给了我一个大耳光。

第一个难题：法律风险像，踩一个就炸。 我们有个跟了5年的大客户A，合同里写着：若乙方（我们公司）单方面终止合同，需赔偿甲方合同总额30%的违约金，且甲方有权要求继续履行合同。当时我盯着这条冷汗都下来了——合同金额500万，30%就是150万！更麻烦的是，还有个客户B的合同里约定：服务期内，若乙方公司主体注销，需提前6个月书面通知，否则承担一切损失。可我们清算流程才3个月，这差距怎么补？

第二个难题：客户关系像玻璃，一碰就碎。 你以为客户会乖乖接受合同终止？天真！有个小客户C，我们只收了10%预付款，还没开始服务，听说公司要解散，直接在朋友圈发帖：XX公司跑路了！大家小心！虽然后来我们澄清了，但负面口碑传得飞快，连带着其他客户都来催款，生怕我们卷钱跑路。

第三个难题：财务清算像迷宫，转不出来。 客户的应收账款怎么收？预付款怎么退？供应商的应付账款和客户的预付款能不能抵扣？当时我们财务团队拿着一堆合同，面面相觑——有的合同开了票没收款，有的收款了没开票，有的服务进行了一半，成本怎么分摊？头都大了。

第四个难题：团队人心像散沙，没人肯干活。 得知公司要解散，销售团队忙着找下家，法务团队忙着准备离职，财务小姑娘天天哭红眼睛问：张总，我们的工资还能拿到吗？这种情况下，怎么让大家静下心来处理合同？

再聊聊：我踩过的坑，比走过的路还多

说实话，处理公司解散的客户合同，我第一次干的时候也是两眼一抹黑。2015年，我所在的一家子公司因为战略调整解散，当时我负责财务，自以为经验丰富，结果栽了两个大跟头，现在想起来还肉疼。

第一个坑：合同梳理不彻底，吃了信息差的亏。 当时我们有个客户D，合同签了3年，每年续签一次。我以为只要看最新的合同就行，结果忽略了第一版合同里的补充条款：若乙方公司发生股权变更或解散，需优先完成甲方未完成的服务项目，否则需赔偿甲方重新采购的差价。后来客户D拿着这个条款起诉我们，法院判我们赔了80万——就因为我没翻到第一版合同的附件，那页纸都快被虫蛀了，谁会想到啊？

第二个坑：跟客户硬碰硬，丢了人情分。 有个客户E，我们给他做了个定制化系统，开发到一半公司要解散。我当时觉得公司都要没了，还管什么系统，直接跟客户说：项目停了，你们自己找人接手吧。客户E的负责人当时就黑了脸，后来不仅拒绝付尾款，还在行业峰会上公开批评我们不负责任。最要命的是，他跟我们公司老板是20年老友，这事儿传到老板耳朵里，我差点被当场辞退。

后来我处理解散时的客户合同，法律是底线，人情是桥梁，财务是算盘，三样缺一不可。

接下来，说说我是怎么拆弹的

经过两次踩坑，后来再遇到公司解散，我总结了一套四步走流程，虽然过程还是折腾，但总算把雷都拆了，客户也没闹出大动静。

第一步：成立铁三角专项小组，别单打独斗

公司解散通知发下去第二天，我就拉着法务总监老刘、销售负责人老李开了个会。我拍板：成立专项小组，我负责财务统筹，老刘负责法律风险，老李负责客户沟通，谁也不许撂挑子。

这里有个小技巧：一定要让销售负责人牵头客户沟通。他们跟客户打交道最多，知道每个客户的脾气——哪个客户吃软不吃硬，哪个客户喜欢打感情牌，哪个客户只认合同条款。我当时跟老李说：你手下的销售现在人心惶惶，正好让他们跟着处理客户合同，既能稳住团队，也算给他们的履历添一笔，以后找工作也有话说。果然，销售团队积极性上来了，毕竟谁也不想在离职前留下烂摊子。

第二步：把合同扒层皮，别放过任何细节

接下来一周，我们专项小组干了件苦力活：把公司近5年所有客户合同都翻出来，一张张登记造册，做成《客户合同清算清单》。清单上列了十几项：客户名称、合同编号、签订日期、合同金额、履行状态（未履行/部分履行/已履行）、关键条款（终止条件、违约责任、预付款情况）、客户联系人及电话……

这里有个行业潜规则：合同里的附件和补充协议比正文还重要。我见过太多合同正文写得清清楚楚，结果附件里藏着魔鬼条款。所以我们要求法务团队必须逐页检查，连页码都要对上。比如有个客户F，合同正文写着提前30天通知即可终止合同，但附件里写着若因乙方原因终止，需赔偿甲方重新采购的差价，这种文字游戏必须揪出来。

还有个小技巧：让客户自己提供未完成服务清单。我们给每个客户发了个函，请他们列出我们还没履行的服务、已履行的比例、他们的投入成本（比如他们为配合我们项目投入的人力物力）。这样既能避免客户漫天要价，也能让我们心里有数——毕竟客户自己说的，总比我们猜的靠谱。

第三步：分三六九等对待客户，别一刀切

把合同梳理清楚后，我们发现客户大概分三类，处理方式也完全不同：

第一类：好聚好散型（占60%）

这类客户一般是合作时间长、信誉好的老客户，合同条款相对简单，服务也接近尾声。比如客户G，跟我们合作了6年，合同金额不大（50万），服务已经完成了80%。我们直接跟客户沟通：公司要解散了，剩下的20%服务我们免费做完，确保您的项目不受影响。客户一听还挺感动，不仅同意终止合同，还说以后有新项目还找你们团队。这里的关键是先让客户感受到诚意——别总想着怎么少赔钱，先帮客户解决问题，他们自然不会难为你。

第二类：谈判博弈型（占30%）

这类客户合同金额大、条款复杂，或者服务刚进行到一半。比如客户A，那个500万合同的项目刚启动，我们投入了100万成本，客户也投入了50万推广费。这种情况下，我建议别急着谈终止，先谈过渡方案。我们跟客户A谈判时，没直接说我们不干了，而是说：公司战略调整，这个项目没法继续了，但我们可以帮您对接两家靠谱的供应商，把项目交接过去，您之前投入的50万推广费，我们用未收的400万尾款抵扣，您看怎么样？客户A一开始不同意，我们法务团队就把合同里的违约条款摊开给他看：如果您坚持要赔150万，可能要走法律程序，耗时半年，最后能不能拿到还不一定；现在这个方案，您能拿回400万，还能顺利交接项目，是不是更划算？磨了半个月，客户A终于同意了。

这里有个谈判小技巧：别让客户觉得你急他不急。我们跟客户谈判时，从来不表现出公司要解散了，赶紧把钱拿到手的急切，反而说我们理解您的难处，大家一起想办法把损失降到最低。客户一旦觉得你在跟他共情，谈判就容易多了。

第三类：刺头难缠型（占10%）

这类客户要么合同条款苛刻，要么就是故意找茬。比如客户H，合同里写着若乙方公司解散，需退还全部预付款并赔偿10%违约金，但我们已经提供了部分服务，成本都出去了。这种客户，我建议法律手段+舆论施压双管齐下。一方面，我们的法务团队发律师函，明确指出客户H已接受部分服务，无权要求全额退款；我们找到行业协会，说明情况，让行业协会出面调解。最后客户H怕闹大，只要求退还70%预付款，我们答应了——毕竟打官司费时费力，最后可能还落个两败俱伤。

第四步：财务清算算细账，别留后遗症

客户合同处理得差不多了，就到了最考验财务功力的环节——清算。这里有几个关键点：

1. 应收账款：别指望全额收回

有些客户会以服务未完成为由拒付尾款。我的建议是打折收款比坏账强。比如客户I，欠我们30万尾款，以项目没验收为由拒付。我们算了下，打官司要花5万律师费，还不一定能赢，最后跟客户说：您付20万，剩下的10万我们不要了。客户I很高兴，当场就转了账。虽然亏了10万，但总比一分收不回来强。

2. 预付款：优先退给个人客户

如果客户里有个人（比如小微企业主、个人投资者），他们的抗风险能力弱，一定要优先退款。我当时跟财务团队说：哪怕供应商的钱晚点付，个人客户的钱必须先退。有个客户J是个体户，我们退了他5万预付款，他感动得不行，还在自己的朋友圈帮我们说话：XX公司虽然解散了，但做事有担当，推荐给大家。

3. 抵扣：能抵扣就抵扣，别让钱躺平

我们有个客户K，欠我们20万服务费，同时我们欠他10万材料款。我跟客户K沟通：您这20万尾款，我们用10万材料款抵扣，您再付我们10万现金，怎么样？客户K同意了——这样他少付了10万，我们也少收了10万，但至少不用再追讨那10万应收账款，也不用再付那10万应付账款，现金流一下子宽松了。

这里有个财务小技巧：以货抵债比现金退款更灵活。如果客户实在没钱退款，我们可以用公司剩下的设备、库存抵扣。比如客户L，我们欠他8万预付款，他同意用我们一台旧电脑（市场价2万）抵扣，剩下的6万分期付。虽然电脑不值钱，但至少我们不用再掏现金，还能处理闲置资产。

说说我的血泪教训\

处理完这次解散的客户合同，我总结了几条经验，都是用真金白银换来的：

第一：合同管理要常态化，别临时抱佛脚。 平时就要把合同电子化、分类归档，关键条款（比如终止条件、违约责任）做成台账，每年更新一次。这样就算突然解散，也能快速找到所有合同，不至于像无头苍蝇一样乱撞。

第二：客户沟通要走心，别只讲法律条文。 公司解散时，客户最怕的不是合同终止，而是没人管。我见过有的公司解散后，客户打电话没人接，发邮件没人回，最后只能起诉。其实只要跟客户好好沟通，说明情况，给出解决方案，大多数客户都会理解。就像我跟客户A谈判时说的：公司解散不是我们想看到的，但既然发生了，我们就要把损失降到最低，对吧？

第三：团队安抚要及时，别让大家心散了。 处理客户合同那段时间，我每天早上都跟团队开个短会，说：大家放心，工资会照发，社保不会断，等清算结束，我帮大家写推荐信。财务小姑娘们听了，眼睛都亮了，干活也更有劲了。毕竟，人心齐，泰山移，团队稳住了，事才能办好。

第四：别怕吃亏，有时候吃小亏占大便宜。 比如客户G，我们免费帮他做完剩下的20%服务，虽然花了5万成本，但客户后来帮我们介绍了好几个新客户，虽然公司解散了没合作上，但这份情谊还在。做生意嘛，有时候眼光要放长远点，别总盯着眼前的得失。

说实话，公司解散处理客户合同，就像给病人做临终关怀——既要让客户走得安心，也要让自己走得体面。虽然过程很痛苦，但看到客户们顺利交接项目、拿到退款，心里还是挺踏实的。

我想对所有财务同行说：做财务，不仅要会算账，更要会算人心。数字是死的，人是活的，把事做漂亮，把人处好，就算公司解散了，也能留下个好名声，不是吗？

（完）